Les constructeurs cajolent les pros pour écouler leurs autos

C’est la soupe à la grimace. Le recul des ventes automobiles de 6 % ce mois e janvier laisse présager une année difficile pour le marché automobile. Notamment pour les voitures électriques. « Aujourd'hui c'est le niveau des commandes qui inquiète et laisse présager d'une faiblesse persistante des immatriculations pour les mois à venir », souligne Marie-Laure Nivot, analyste chez AAA Data

Dans le frimas ambiant, les constructeurs ont décidé de dorloter les entreprises. Pour pouvoir écouler leurs modèles les constructeurs, ils ne cessent de faire assaut d’amabilités à leur égard.

En tête des immatriculations de voitures en BtoB l'an passé, Renault conserve son leadership devant son grand rival, Peugeot, deuxième meilleur pourvoyeur de véhicules à entreprises en 2024. Les deux groupes français récoltent ainsi le fruit de leur travail de fond auprès des grandes et moyennes entreprises. Clio et 208, voitures d’entreprises préférées des sociétés caracolent loin devant leurs concurrentes.

Sur tous les canaux pros

Toyota termine à une surprenante troisième place devant Volkswagen au pied du podium. Après ses bons résultats 2024, « Toyota France continue son offensive sur l’hybride et l’hybride rechargeable sur le marché des flottes et des loueurs longue durée qui sont des partenaires éminemment importants parce qu’ils nous permettent de couvrir tout le territoire et aussi d'aller sur les grands comptes », explique Thomas Gérard, Directeur des ventes Toyota. Concrètement la marque développe aussi de gros services. Avec Toyota Relax les clients pros peuvent prolonger la garantie de leur véhicule jusqu'à 10 ans. Enfin, pour immobiliser le moins possible un véhicule, nous mettons 2 techniciens de maintenance fourgons en même temps sur le véhicule pour réduire le temps d'intervention. D’autres constructeurs lui emboîtent le pas.

Avec des ventes en recul de 15 % l’année dernière (8 608 unités en 2024 vs 10 095 en 2023), Mazda France cherche auprès des entreprises un relais de croissance. Dans le détail, le segment professionnel (flottes, LCD et LDD) a représenté 28 % des volumes de ventes. Laurent Thézée, président de Mazda France annonce vouloir réaliser en 2025 « 30 % des ventes aux professionnels ». Pour y parvenir, le constructeur va notamment élargir son label « Mazda Entreprise » à l’ensemble de son réseau national. Jusqu’alors, seuls vingt concessionnaires disposaient d’un service d’accompagnement dédié aux sociétés. Cela permet également au réseau de garder une clientèle exigeante mais captive. Le constructeur compte également sur sa nouvelle berline Mazda 6e100 % électrique, pour séduire les professionnels, pressé de verdir leur parc.

Les marques premium aussi

Du côté de Citroën, l’accent est mis sur les VUL. Les concessionnaires offrent d’essayer gratuitement les nouveaux ë-Berlingo et ë-Jumper avec un prêt longue durée pouvant aller jusqu’à à 30 jours. Une offre assortie d’avantages clients de 7 250 € à 8 500 €.

Même les marques premium murmurent aux oreilles des professionnels. En 2024 BMW a augmenté ses ventes B2B en France de près de 1 000 unités. Au point de s’afficher comme la cinquième marque sur ce secteur et même « la quatrième si on regarde la LLD » confie Nathanaëlle Heinrich, directrice des ventes Bmw France. Et de faire valoir une stratégie entreprise offensive. « Une BMW en coût total de détention est aujourd'hui très compétitive et sa valeur résiduelle reste forte » souligne-t-elle. Et d’indiquer que la marque à hélice développe depuis plus de 15 ans « une vraie compétence, un vrai savoir-faire sur le B2B ».

Au moment où un particulier renouvelle en moyenne sa voiture tous les 10 ans, il est intéressant de miser sur un marché dont la rotation véhicule est de quatre ou cinq ans. De quoi offrir quelques perspectives de ventes à court et moyen termes.